1、如何進行電話推銷?

1.開門見山

推銷員一撥通對方電話后，就要設法找到要找的人。如推銷員想找一家外資公司的行政經理，試圖建立商務客戶合作關系，簽訂商務客戶用房協議。對方一接聽電話，推銷員就要說：“早上好，請問你們的行政經理叫什么名字？”這讓對方只能回答具體內容，而不容他有說“不”的機會，以此引導對方把行政經理的名字告訴推銷員，進而與行政經理通話。但如果推銷員問：“我能和你們的行政經理通話嗎？”得到的很可能是“不行”，從而使推銷員自己陷入一個進退兩難的窘境。

2.最初15秒

打給別人的推銷電話，最初的15秒是最重要的。如果推銷員不能以最有效的方式迅速打動對方，讓他判斷出推銷員的談話是否值得聽下去，他就有可能毫不客氣地中斷與推銷員的通話，而且下次即使推銷員再找他，他只要一聽又是推銷員，就有可能感到不耐煩。因此，推銷員在撥電話之前，必須經過認真研究，找出此人可能會感興趣的突破點，如早先的通信，對方公司最近取得的成績，報紙上對該公司的報道或者對方最近碰到的而推銷員正可以幫助解決的難題等，開門見山地觸及話題，引起他的興趣。

3.貴在誠實

推銷員最容易犯的一個錯誤就是撒謊。有的飯店推銷員為了推銷自己的飯店，不經意地會夸大自己飯店的優勢和優點，而一旦說出了口就覆水難收，只好硬著頭皮撒謊，最后的結果當然是失敗。推銷工作是一件扎扎實實的功夫，必須做好大量的事前調查和市場分析，做好定位，認準目標——飯店產品正是客戶所需要的；在此基礎上做到實事求是，以誠實的態度取信于人，推動推銷。

4.價格因素

價格往往是客人最關心的問題之一，但價格并不是最重要的因素。只有無能的推銷員才會把削價作為取得推銷進展的惟一手段。推銷員的責任在于向對方解釋本飯店提供的各種餐飲、客房、娛樂等服務對客人所具有的價值，讓他知道物有所值，然后才能成交。客人并不十分了解他正試圖購買的是什么，推銷員的責任就在于溝通。此外，在報價時要盡量先報高價產品及主要產品。如推銷宴會時，應先推薦價格較高的菜單，然后再談宴會用酒類，現場的布置，鮮花，嘉賓簽到簿等，除非對方先提出關于價格的上限等限制性要求。

5.產品好處

與價格一樣，產品的好處也是要靠推銷員去解釋的。在電話推銷中，不要向客人單純說明飯店的客房是朝南的，浴室是新裝修的等，客人在電話中是看不到這些特點的，但可以強調使用飯店產品所能得到的好處，因為客人在想像中可以感覺得到。如“您作為一位成功的商人，工作一定十分繁忙，我們可為您在商務樓層房間里辦理入住手續，這樣您就可以直接進房休息或工作。您如果要發傳真，可以直接使用您房間里的私人傳真機，您在我們商務客房的專用傳真枷號碼是××××××，您現在在入住之前就可以通知您的商務伙伴，將傳真發往這個號碼，所有給您發來的傳真我們都免費替您接收”。通過強調產品給予客人的便利，推銷員才能讓客人放心，消除疑慮。

6.語言措辭

在電話推銷中，盡量避開太過專業化的用語，如“開瓶費”、“不含一五”、“十六免一”等，而用比較通用的詞匯，甚至是對方熟悉的詞匯。適當使用一些積極、主動、自信的詞匯，向對方表現出推銷員對自己飯店的信心，用多彩多姿的語言描述飯店的設施和服務，增加客人的感性認識，但切忌夸大、說謊。交談中還可以抓住對方的心理，適當多使用一些他關心的詞或字，如“我這個建議主要是想讓您在我們飯店不必過多地破費，就可以享受到您所需要的全部服務，這樣也可以為您節約一些不必要的開支。”在整個談話過程中，要不時使用“您”“謝謝您”等詞匯，以求有助于鼓勵對方預訂。

7.利益分等

成功的推銷不是建立在你死我活的基礎之上的，而是建立在你贏我也贏的基礎上。比如在推銷飯店下個月將舉辦的“中秋露臺賞月自助晚餐”時，推銷員可以使用“首30位可獲贈以自己選定的名字命名的特制月餅一盒，現在您正是第28位”或“提前一個月預訂可享受前排近樂隊的位置”或“10人以上集體預訂享受九折優惠”等方式，給對方一些收益，而這些收益將有助于推銷員掌握客戶的注意力，喚起他想要進一步有所收獲的興趣與動機，從而給推銷員帶來一種可用于推銷的機會。飯店所能提供的服務是多樣的，推銷員應自覺地設法推銷額外的或附帶的產品及服務。

8.確認

一旦達成口頭協議，在結束談話之前必須確認，并在電話記錄的基礎上迅速給對方發出書面確認書，完成推銷。

我個人認為!現在的銷售已經不單單是質量和服務的競爭!也不僅僅是廣告和產品外觀的競爭,應該更加體現在你的企業品牌和產品品牌的作用下!首先賣產品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業精神等.在從情感化的角度來引導消費者到精神層面!以精神來引導消費者!這是銷售的最高無形資產!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個3個或4個三十秒!在這中間利用產品的優勢來爭取消費者!.
別人是通過物質單方面爭取,而你是通過精神和物質雙面爭取!而且你比他們有個更大的優點,那就是有機會做公關!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關的書!正所謂
一生二
二生三
三生萬物
通過公關達到傳銷,直銷,分銷三向結合!
在售后中,你要自我創新!找到服務差異話!在服務中添加情感化!
你要記住一點!那就是現在的企業競爭歸根揭底就是一個產業鏈和另一個產業鏈的競爭,你把細節這樣的東西做好只能做好你表面,但是內涵呢?客戶都是一步一個腳印的走過來的,他們接觸到的東西實在太多了,包括業務員,細節很多業務員都做的到而且做的很好,但是實在性的內涵呢?有幾個業務員做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客戶的行業,市場所在地位,他的競爭對手是什么樣的?你的客戶和他的競爭對手最大的差距在于哪里,然后在說有了你的產品能給他帶來什么好處,這樣你的銷售才會得到肯定和效果
,細節固然重要,但是沒內涵才是讓客戶最反感的要素
記住2點:面帶微笑,滿懷信心
售后做好公關
希望我的答案能幫到你:) 這里面包含了很深的學問，首先就是要尋找到比較合適的用戶群體，提高推銷的可能性，從而減少相應的時間浪費。電話推銷不是大海撈針，而是要有的放矢，如果你去給一個未滿二十歲的人推銷幼兒教育圖書或者給一個退休人員推銷考試內容，那基本上就是石沉大海，或者有可能被罵一通。其次就是要掌握一些基本話術，這個可以參考審訊手冊。

2、POS機銷售技巧和話術

　　POS機是現在大多數商家必備的支付用具，想要在諸多競爭對手中脫穎而出，你又知不知道POS機銷售需要掌握哪些銷售技巧及話術呢?下面由我為大家整理的POS機銷售方法，希望大家喜歡!

　　了解POS機的優點

　　(1)、隨著金融信息電子化的發展，市民用卡意識的不斷加強，對持卡人來說，使用刷卡支付不僅攜帶方便，刷卡累積的積分還可以兌獎，可以增加個人情感;如果使用信用卡支付，還可先消費后還款。因此安裝銀聯POS機后能夠滿足市民在支付交易款項時，實現“時尚消費，輕松刷卡，便捷支付”的愿望。

　　(2)、為客戶提供更為方便的付款方式，從而改善對外形象，贏得更多商機。順應電子支付日益普及的潮流，加快收單商戶應對市場的能力，提高客戶滿意度、商家品牌形象、商戶服務質素及增強其競爭力。

　　(3)、緩解收款壓力，免除收到假鈔的風險、降低現金清點和保管的成本。現金支付方式存在諸多不便：大額現金不便攜帶、數錢找零費時費力、真假鈔票難以分辨、票款結算易出差錯。因此，安裝銀聯POS機后在很大程度上降低了各大企業及商戶的現金管理風險，減少了人工收鈔、點鈔、找零，從根本上杜絕了假鈔、存儲現金方面的工作量，并且使用刷卡支付更衛生、更環保。

　　(4)、銀聯POS機具有“跨行聯合”的優勢，安裝一機，多卡使用，可減少柜臺交易成本，減輕客戶排隊之苦和減小客戶現金被搶、盜的風險，避免服務被終止的尷尬及突破時空限制和異地收款。無論是對于客戶及商家經辦人員均十分方便。銀聯的系統網絡可確保企業及商戶交易款項能安全、快捷地抵達帳戶，從而加速資金回籠。

　　pos機銷售話術及技巧

　　一、順桿爬的銷售技巧和話術

　　業務員說：“王經理，您柜臺里展示的這種產品很好銷售，我的這款產品銷路也很好，更妙的是這兩種產品是可以搭配一起銷售的，如果您從我這里進貨，和您已有的產品搭配銷售，可以大大增加銷售額。”

　　“順桿爬”的銷售技巧和話術，更多使用在反向上的。當客戶拒絕你的時候，千萬不要和客戶理論，也不要爭辯，最好的辦法就是施展“順桿爬”的銷售技巧和話術。

　　比如

　　客戶：“對不起，你的產品我不需要，我現在很忙，不能和你多說了。”

　　業務員笑呵呵地說：“正因為您是個大忙人，我才向您推薦這種能夠節省時間提高效率的產品，它能讓您的工作更輕松。”

　　再如

　　客戶：“又漲價了，太貴了，我不買。”

　　業務員：“您看得很準，正因為還可能繼續漲價，我才勸你現在下手將產品買下來。”

　　“順桿爬”的銷售技巧和話術在使用的時候，要注意以下幾個問題。

　　一是提出“順桿爬”的理由一定要言之有理、言之有據，不能讓對方感到你是在強詞奪理、牽強附會。

　　二是要站在對方的立場上看問題，盡量尋求雙方的共同點。

　　三是在“順桿爬”銷售技巧和話術的使用上一定要使用順溜的語言。謀之刃告訴你，任何人都是順毛驢，你要是順著摸，他才會接受。千萬不能說“您說得不對”、“不是這么回事”等這樣的語言。

　　二、POS機回訪和銷售話術

　　1、針對不同品牌的POS機說不同的品牌

　　1)您好、我是XX POS機的售后服務人員。請問您XXX-嗎?您是不是有一臺POS機小票名字是XXXX嗎?

　　2)現在機器在使用過程中有什么問題沒有?

　　(有問題的話記下)

　　沒有問題的話，給客戶說一些刷卡的注意事項

　　3)POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要連續刷大額，信用卡刷的時候要有零有整。

　　結束語：如果后期有任何問題可以跟我們聯系，這個是我們公司的售后電話你可以記一下。

　　一般客戶有的問題就是：

　　①到帳慢：這個與發卡行的到帳時間有關，可以換張銀行卡

　　②限額：信用卡都限額，可能是你刷卡不當，銀行這邊給你限額了，POS機是不會限額的。

　　③沒打印紙：打印紙你可以到就近的科技市場或者賣打印機的地方都能找到，或者我們這

　　邊給你快遞，郵費你們出。

　　2、下面就是銷售話語

　　1)我們公司現在有其他品牌的POS機要不要了解一下(前提是自己得了解公司

　　POS機的品牌，費率，和價格和一些優勢的地方，你們這個機子怎么樣?)

　　答：我們的是-XX的pos機。

　　用你們的機子安全嗎?

　　答：XX POS機是在銀行方面交了數額巨大的風險保證金，這樣首先保證后臺是絕對沒有問

　　題的。還有就是每個經銷商以及代理商都交了風險保證金，在銷售方面沒有任何的安全隱患，

　　至于機子本身不是是二清機。而是一清機不經過四方的私人賬戶。所以您放心使用。

　　2)什么是二清機?

　　答：二清，就是指二次清算。一般由銀聯，銀行，或者支付公司直接對商戶的機子屬于一

　　清，錢直接到商戶賬戶。二清是指有POS機的商戶，再申請增機，賣給你，你的錢由一清

　　的商戶再給你做一次清算。二清的機子有風險。通俗點講就是POS機的帳先清算到一個代

　　理公帳上，然后再由第三方公司做第二次清算處理到個人帳號上去。

　　3)怎么辨別是不是一清機呢?

　　答：一般二清pos機是你刷卡后由個人先墊付資金給你，資金不安全。一般有正規支付牌照的第三方支付公司都是一清機pos機。看有沒有獨立后臺。以及到賬時間，一清機是不

　　經過第四方的個人賬戶。

　　二清機是經過第四方的個人賬戶，對資金有隱患。打個比方如果我每天刷的錢都經過你的賬戶，你說我擔心嗎?不定哪天消失了。我找誰!

　　還有獨立后臺以及掛靠后臺，獨立后臺是機子總部任何你的機子的時候給你專門的一個查詢管理虛擬的網絡平臺，掛靠后臺一般都是幾個自己何用一個后臺總部是不認可的 。打個比如，比如產權房以及小產權雖然都是房，但是那個住的踏實。我想你該明白，辯證是不是一清機主要是后臺。

　　三、四個關鍵銷售技巧和話術

　　1、當客戶猶豫之時的銷售技巧和話術

　　這個時候，往往是客戶對產品有了一定了解，但還沒有形成強烈的購買欲望的時候。這個時候，銷售人員在詢問的時候，一定要非常小心，如果直接詢問：“你考慮怎么樣了?”“你買不買?”這樣的話，無疑于迎頭一棒，把客戶嚇跑。

　　此時的正確銷售技巧和話術是這樣的，你可以通過已然購買的詢問句來問客戶：“這種產品有兩個款式，一個是黃色的，一個是白色的，您喜歡那一款呢?”。

　　或者可以問：“我覺得這幾款衣服都時候你，但紅色的很亮麗，你說呢?”通過這樣的銷售話術，就巧妙地引領客戶繞過了“買不買?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買什么樣的?”這個比較輕巧的問題。

　　2、當客戶準備放棄之時的銷售技巧和話術

　　如果當客戶要放棄購買，如果你馬上降價以求，往往讓他感到你的產品不值錢，甚至會形成他借機壓價的心理。好的銷售技巧和話術是：“今天是優惠的最后一天，如果今天不買，那明天的價格將會恢復得很高，以后很可能在沒有這樣的優惠了。”或者“你的小孩，現在正適合這種讀物，如果現在不讀，對孩子的智力和知識發展都有影響。”

　　求著他買，不如告訴他不買的不利后果，這樣是留住客戶的很有效的銷售技巧和話術。

　　3、當客戶想要比較之時的銷售技巧和話術

　　最讓銷售人員頭疼的問題，就是客戶那競爭對手的產品和價格來比較。應對這種銷售場面的銷售技巧和話術是在此之前，最好能充分了解競爭對手的產品，找出雙方的異同。當客戶進行對比的時候，不要硬頂著來，而要用這樣的句式：“有一些產品，看起來很不錯，價格也便宜，但實際上……”然后，就是講出你產品的優勢，特別是比較優勢，這樣才能戰勝對手。

　　4、當客戶決定購買之時的銷售技巧和話術

　　有些銷售人員一定會問，客戶已經決定購買了還有什么銷售話術和技巧?呵呵，最偉大的銷售員網告訴你，有的，有很多銷售人員都是到這一步敗下陣來得。特別是那些大宗產品，銷售人員費勁心機，周折無數，好容易讓客戶決定購買了，此時，銷售人員興奮異常，終于有一筆大單入賬了，一句不經意的話語，一個不經意的眼神，讓客戶疑竇頓生，搞砸了生意。真是欲哭無淚。此時，最正確的銷售技巧和話術就是：不要興奮不已的樣子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉著冷靜，有問則搭，不過分解釋，一步一步地推動客戶辦理完成交手續。

3、干銷售犯得最大錯誤,為何是對客人太客氣了?

錯誤是每個人在生活中不可避免的一堂課，你在推銷的路上也會經常出現錯誤，作為營銷培訓老師，我根據上1000個失敗的案例進行分析總結，發現出很多推銷員犯的錯誤都有一些共同點，本文旨在引導推銷員在以后的推銷工作中避免在出現類似的錯誤。他這樣一說，反倒令南先生心里直犯嘀咕，覺得這棟房子什么名堂，于是說我再考慮一下，然后帶我夫人過來看看再決定

雖說熱情是成就推銷人員的一個重要因素，但是任何的事情都有一個度，超過了這個度后，反而會過猶不及，讓結果朝反方向發展。你應該知道人們在大多的時候會都會有一種不安全感，推銷員在與顧客接觸的時候表現的過于熱情，會讓對方在不知不覺中提高警惕，無形中在對方的心中建立了一個堅固的堡壘。過分的推銷是一種自拆臺腳的做法，因為它會逐漸損害本來很有成效的推銷。推銷員對自己缺乏信心，從而感染到客戶，使客戶也變得凝慮重重、猶豫不決。推銷員之所以會推銷過分，就是因為他們害怕遭到客戶的拒絕。并非只有天才人物才能意識到客戶何時對產品發生興趣

在一次研討會上南先生認識了一個朋友叫鄭武，兩人談得非常投機。在交談中，南先生談到他最近想買一套帶花園的房子，并且他比較喜歡清靜一些的環境，只是一直沒有中意的。鄭武馬上說他的一個朋友在做房地產生意，他可以幫助南先生。南先生聽后非常高興研討會完了之后，鄭武就帶南先生參觀了一棟環境優雅、建筑結構美觀漂亮的兩層小樓。南先生十分滿意。鄭武的朋友看出南先生十分中意這棟房子，心中很是高興，就得意地向南先生說這棟房子多么多么的好，價錢是多么多么的適中

這樣的話好像有點低聲下氣，就好像是你在求別人。我覺得該硬氣的時候就得硬氣，該下氣的時候就得低聲下氣 因為客氣就會給客人造成一種疏離感。讓客人感到很防備。對你沒有親切感。會對你很不信任。 因為對用戶客氣拿不下訂單。用戶都很精明，銷售需要想辦法刺激用戶下單。

4、我9月2號進入電話營銷這個市場的,賣POS機,一個月了,一單都沒出去,很...

售中的談判技巧
用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”！

◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。
（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！
（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學習的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說：“**經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的！你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能！”他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉！后來生意做成了，我們反而成了好朋友！
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！在這里我強調幾點：
a、政策性東西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自決策；
c、客戶抱怨要認真傾聽；
d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。

◆及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
（1）識別成交機會
哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成！
客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
（2）巧言妙語促成交
在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。”
A、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
例一：問顧客　
a、“你買一袋還是買一件**產品？”
b、“你買一件還是買兩件**產品？”
例二：當顧客問：“**產品，現在有紅色的嗎？”
推銷員回答：“沒有”（錯誤回答）
推銷員回答：“現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。”
另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。
例一：“你有沒有聯系電話？”（錯誤）
“你的聯系電話是多少？”（正確）
例二：“你要不要**產品？”（錯誤）
“你要幾件**產品？”（正確）
B、引用別人的話打動顧客
巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產品的評價，有時會很有用。
實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：“用過**產品，效果不錯”。局面一下子改變了。
實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。 電話營銷需要的是經驗，慢慢來，誰也不是一開始就能賣的好的。 不用著急，慢慢來，在實踐中發現規律，從規律中找出方法。

5、銷售新人容易犯的錯誤

銷售新人容易犯的錯誤

銷售新人容易犯的錯誤，銷售是一個高壓的工作，我們要掌握一些營銷的技巧才能把產品銷售出去，對于銷售新人來說，我們沒有很多的工作經驗，但我們也要避免出現一些低級的錯誤，下面銷售新人容易犯的錯誤，大家要注意一下。

銷售新人容易犯的錯誤1

1、面談時，對客戶了解不夠

當銷售員準備和潛在客戶面談時，一定要提前查好客戶公司的詳細信息。

比如公司做什么的、注冊資本多少、董事長，法人代表是誰、公司每年的營業額多少。

客戶公司在行業內的排名情況，你所要面談的客戶職位是工程師，還是采購，還是部門經理。

每個職位的的客戶關注的點是不一樣的。不提前做好準備，面談時，無法可說，或者提不出客戶感興趣的話題（客戶的行業知識和職位升遷永遠是話題切口），那就尷尬了。

這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。因此在面談前，銷售人員應該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況。

2、打電話給客戶，準備不充分

當銷售員在打電話給客戶時，最好先問問自己對公司產品和價格真的了解了嗎？

對行業知識和競爭對手真的了解嗎？

客戶會問哪些問題？

怎樣給客戶留下第一個好的印象？

而不是蒙頭蒙腦，用還沒睡醒的聲音胡亂給客戶打電話。

3、急于給客戶提供所有信息

銷售新人常對客戶說：我的產品有二十項功能，我會一一給你細講，希望你能喜歡它們其中的一項。要有選擇性地給客戶講述。

4、被客戶牽著鼻子走

銷售是一種相互博弈的過程，你應該控制這一過程，而不是讓客戶來主導。

控制銷售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產品和服務是否滿足了對方需求的最佳方式。

5、沒有把目標牢記在心中

很多時候，經驗不足的銷售新手在趕去與客戶會面前，腦子里對此行并沒有一個清晰的目標。

例如，這次面談主要是讓客戶熟悉公司產品熟悉自己，還是讓客戶到我們公司做技術交流，還是和客戶談一些辦公室不方便談的內容等等。

6、說的太多，不會聆聽

許多銷售新手在銷售過程中喋喋不休，對自己的產品的性能和售后服務等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。

一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話并沒有解決顧客的問題—————顧客的家適合什么樣的地毯。

所以顧客離開了那家商店，因為顧客認為這個銷售人員并不關心自己的特別需要。

7、沒有向客戶表現出敬意

正在與你交談的客戶方代表可能就是這家成功企業的創辦人或者高管，他們才是業界專家，而你，僅僅是一位銷售人員。

所以擺正自己的位置很重要。

8、錯失推銷的機會

如果你銷售一種產品或服務，就應該不失時機地推銷它，尤其是當你已經花時間評估了客戶的需要，知道自己的產品或服務能夠解決他們的問題時。

許多銷售員擔心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但實際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會做出積極反應。

比如：在展會上，一位客戶對銷售員賣的衣服感興趣，銷售員讓客戶試了衣服，就又去招呼其他的`買衣服的人去了，而沒有繼續向這位客戶推銷，這位客戶對銷售員的態度表示不滿，而放棄購買。

9、停止尋找潛在客戶

很多銷售新人，往往只是開發公司提供的客戶，而不會自己去尋找更多的潛在客戶。

要知道公司給的客戶，可能是上個離職的業務員的客戶，但這并不代表市場就沒有其他更優質的客戶。

所以作為新人，一定要不斷開發新客戶，留住老客戶，這樣你的魚塘才會越來越大。

銷售新人和老司機差別在哪兒？

可能差別就是老司機犯的錯誤要少一些。

銷售新人容易犯的錯誤2

1、做不到真正地去傾聽

銷售的新手習慣于通過大量的訴說來緩解銷售當中緊張和不安的情緒，或者錯將家長的沉默當做家長在接受，而滔滔不絕。所以，“傾聽”這項能力總是被銷售新人忽略。

過多的陳述，一方面容易引起家長的反感，另一方面呢，也喪失了獲取家長關鍵信息的一個機會。如果言多必失，透露不應該透露的信息就不好了。

根據專業銷售機構研究的統計，在一個讓人感覺輕松自在的銷售過程當中，家長開口的時間應該是銷售的兩倍左右，這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售挖掘家長的需求。

2、急于介紹課程

急于介紹課程，最可能的結果，是在錯誤的時間向錯誤的人說了錯誤的話。我們經常看到，銷售從接觸到客戶就開始大力吹捧我們的課程，不斷地講我們課程的特點、特征、優勢，而不管這個人是否對采取決策有影響。

我們知道，家長分為幾種類型、有孔雀型，老鷹型，貓頭鷹型，考拉型等等，不同的家長溝通的方式也是不一樣的。所以，一個萬能版本的課程介紹很難打動家長的心。

其實呢，在介紹之前，應該多提問。提問技巧的提高，可以極大地改善介紹的針對性和效果。

比如說，我們用開放性的問題和封閉性的問題結合著使用，快速的提問方法和傾聽相結合的使用。而且，在前期的邀約和第一次面談的時候，介紹課程不應該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談通常呢，在半個小時左右，而這里面就包含了必要的開場、提問、家長回答的時間等等。

我們需要重點了解的是盡可能多的背景的信息和需求的信息。所以，真正有必要介紹課程的時間應該不超過五分鐘，只有在家長感覺有必要深入了解的時候我們才做詳細的產品說明。

3、臆想家長的需求

正確地去挖掘家長的需求，是順利的完成銷售過程的保障。但是很多銷售受困于家長的一些表面性陳述，不懂如何真正地去了解家長真實的想法，這其實呢，都是挖掘家長需求深度不夠。要真正地去了解家長真正的需求，往深了，去了解問題背后的問題，這樣，我們才能挖掘出家長真正需要的是什么。

4、過早地提及價格

價格是家長最關心的購買因素之一。往往在第一次見面的時候，家長都會有意無意的去問一下課程的價格。但是，這并不意味著家長需要一個明確的回答。

過早地涉及價格，對于最終達成銷售其實是有害的。要知道，買賣雙方在交易過程當中將會不斷的去試探對方價格的底線，雖然一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，只是誰贏的多一點，誰贏的少一點。但是，過早地涉及價格，直接的后果就是會泄漏自己的價格底線，喪失了我們在銷售過程當中的主動。

同時呢，任何課程都不可能百分百地去滿足家長的需求，因為他肯定會存在一定的缺陷的，這些呢，都會變成要求降價的理由。如果我們給家長一個價格的空間，這就變成了家長跟我們討價還價的一個誤區。

所以，報價的最佳時機，是在溝通充分之后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價我們就直接可以跟家長進行簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且在前期的溝通當中，家長需求都明確了課程的優點和缺點，也達成了諒解，此時，這些因素已經不再構成，家長與我們講價的合理的理由。

5、我們作為銷售，不能夠有效地去影響決策者

我們都知道，家長呢，是分為四種類型的。剛剛已經講過家長的四種類型，老鷹型、貓頭鷹型、孔雀型和考拉型。

不同的家長有不同的性格特點，老鷹型喜歡決策，貓頭鷹型喜歡通過大量的數據信息來進行分析判斷，孔雀型需要經過我們的建議來做決定。

所以，不同的客戶我們有不同的溝通方式，如果我們在溝通的過程中，沒有讓家長充分地參與進來，或者是我們不了解客戶的類型，我們就影響不了決策者作決策。如果銷售在溝通過程當中，超過了十分鐘還沒有讓家長進行決策，那這個時間，這次的溝通，就有可能失敗了。

6、做無用的閑談

銷售的開始是一種關系的開始，所以與其說我們在銷售課程，不如說我們在建立一種新的關系。但很多銷售呢，傾向于花幾個小時不著邊際的閑談，與家長交朋友，并認為這是關系建立當中有效的一種手段。

這種認識，如果在以前，也許是正確的，當時家長會有大量的時間。但是現在是快餐時代，大多數人都是工作壓力大、時間緊迫的狀態，無謂的閑談，不但會讓家長心煩，還會降低自己給家長的專業感。

而更重要的是，和家長做朋友，并不是一種被廣泛倡導的一種銷售的理念，與家長建立的關系應該是一種良性的商業關系，而不是純粹的私人友誼。

7、沒有下一步的行動安排

銷售新手往往容易將銷售活動隔離開，缺乏連貫性的考慮，造成的結果是，第一次的溝通沒有為下一次面談留下伏筆，而下一次面談，也沒有呼應和鞏固上一次拜訪或者是電話的一個效果。

這樣導致銷售活動變得很零散，變成一個單個體的一個行為。其實，每一次的溝通，都是我們為下一次見面進行鋪墊，或者是為我們成交進行鋪墊的，所以每一次都要設計好再次見面的一個理由，比如下次呢，我們可以跟家長來邀約試聽等等。

正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在課程之外。所以我們每次與家長的安排，如果能與家長事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高我們銷售的效率，而了解家長的差異就是課程之外的關鍵因素之一。

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