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1、銀聯刷卡機銷售話術

銀聯刷卡機銷售話術

圖片來源@視覺中國

文 | 一本財經，作者 | 羅素 本妹

最近，銀行和巨頭之間，展開了一場激烈的ETC信用卡大戰。

很多銀行有任務指標，不少銀行員工都領了發卡任務，“完不成甚至要扣錢”。

為了增加發卡量，銀行員工開始轟炸朋友圈，蹲守停車場、高速收費站；銀行開始擺攤設點，并大力推廣小程序等線上獲客方式。

“各大銀行被ETC逼瘋了，好多人言之鑿鑿（稱），ETC肯定會放水。“有中介在網上發文稱。

確實，一些銀行放松了風控。有信用卡中介稱，一家銀行線上發卡時，“再黑的用戶都能通過，包括法院的失信被執行人。”

這一度引發了整個中介圈和老哥們的集體狂歡，不少中介甚至通宵幫助用戶申請，“一個晚上就賺了2萬”。

狂歡只持續了一周就戛然而止。

在金融領域，只要有一點縫隙，黑灰產和薅羊毛者就會瘋狂涌入……

最近，銀行之間開始了一場搶奪車主的戰爭。

工行、農行、中行、建行、交行、郵儲、中信等銀行，都在拼命推廣ETC信用卡。

“如果最近有人趴在你的車外瞄來瞄去，請不要報警，是工商銀行的小伙伴在看你有沒有裝ETC。”在網上，流傳著很多關于銀行業務員瘋狂推銷ETC的段子。

而銀行的各個網點，也在大力推廣它們的ETC信用卡。

比如北京海淀的一個工行網點，就在門口拉起ETC信用卡宣傳條幅，擺攤設點。

現場辦理業務的用戶，除去可享受通行費95折，并免費獲得100元通行費等優惠外，還可以領取防霧霾口罩、毛巾等禮品。

步入附近的幾家銀行大廳，顯眼處也都貼著ETC信用卡的宣傳海報。甚至連自動取款機上，也在打ETC信用卡的廣告。

為什么銀行會在今年如此熱衷于推行ETC信用卡？

2019年“兩會”時，有國家領導提出，要在兩年內基本取消全國高速公路省界收費站，實現不停車快捷收費。

隨后，國家發改委、交通運輸部都出臺相關文件，稱將大力推動ETC的安裝和應用，并實現安裝免費。

所謂的ETC，就是高速上的不停車收費系統。

一般來說，就是在車輛上安裝一個設備（OBU），并放一張卡。車輛行駛過去的時候，可自動從卡中扣除過路費。

在過去，OBU上安放的大多是定制卡，只能做唯一用途。

“2010年，全國各地開始推廣ETC信用卡。僅江浙的某個省會，在2011-2013年的發卡就超過了300萬。”一位銀行工作人員稱。

他表示，當時ETC卡的合作門檻較高，所以一個區域只有幾家銀行能參與。

在隨后的2014年到2018年，銀行ETC信用卡的發行情況都比較穩定。

而最近相關部門放話，稱允許ETC綁定現有銀行賬戶和支付賬戶，同時鼓勵商業銀行推廣發行加載交通行業應用的聯名卡。

這意味著，更多的銀行可以進場，分得一杯羹。

并且，相關部門還提出了具體目標：力爭在2019年年底，讓ETC的安裝量達到90%以上。

數據顯示，2017年年底，我國汽車保有量是3.1億輛，按照上述比例，將帶來近2.8億的ETC安裝量。

如果用戶辦理的是ETC信用卡，它不止可以支付過路費，平時也可以作為一張正常信用卡使用。

面對2.8億有車用戶，這無疑是一個千載難逢的、切入最優質人群的機會。

銀行都摩拳擦掌，加入了戰局。

“在這樣的情況下，工農中建交五大行，都領了指標。”銀行前高層李白表示。

李白透露，指標并非平均分配，“建行積極性最高，領了6000多萬卡和設備，工行領了5000萬張”。

也就是說，光是這兩個銀行的指標之和，就超過了1億張。

對于銀行高層來說，這是一個戰略高地，必須攻占，但對于基層員工來說，這就是任務指標。

“領了指標，就是層層分發，很多銀行的基層員工，都領到了較重的任務。”李白透露。

“這是政治任務，完不成要罰款。”一位北京工行的員工稱。經濟觀察報亦報道，有銀行員工表示，完不成任務，“一張扣100元”。

為此，銀行員工們只好絞盡腦汁，先是熟人營銷，再在社交媒體上散發各種推銷ETC信用卡的文案，比如：“高速千萬條，人工剩一條。不裝ETC，排隊心力勞。”

除此之外，還有人去停車場和高速公路收費站蹲守推廣。

也有不少銀行員工在網上大吐苦水，稱任務太重，難以完成。

圖說：網上流傳的銀行員工吐槽漫畫

甚至連一些熱門事件，都變成了銀行員工做廣告和獲客的契機。

不過，這場戰役，遠沒有銀行想象中簡單。

一些農商行也看中了這個市場。它們往往利用人脈，要求當地事業單位員工必須在自己這里辦ETC信用卡，一部分客戶直接被截流。

最可怕的對手，是線上的互聯網巨頭們。

7月1日，微信和支付寶先后宣布，可以線上申請辦理ETC。6月，銀聯云閃付也加入戰局。

圖說：微信的ETC申請入口之一

“得ETC者，得優質用戶。”各個金融平臺都喊出了口號。

因為一輛車上只能安裝一臺ETC設備，全國正在上演一場“非此即彼”的搶奪大戰。

戰事正酣。一些銀行為了搶奪用戶，急速沖量，開始放水。

線下的戰爭，打得太過辛苦，面對互聯網玩家的降維攻擊，不少銀行也開始了線上創新。

比如，通過微信小程序，直接獲客。

目前，微信支持ETC服務的小程序有幾十個，大部分都是由銀行開發。

6月24日，浙江中介張文俊發現，自己所在的幾個老哥微信群，同時炸開了鍋。

人們在瘋狂轉發一個微信小程序——它是工商銀行ETC信用卡的申請入口之一。

中介們轟炸式地發著申請鏈接：“沒有工商信用卡的看過來，人人5000-50000，無視大數據，無視征信黑白戶……”

多位中介稱，在這個小程序的申請鏈接中，定位必須是浙江。

這根本難不倒中介，他們教客戶將自己的定位，全部改成了浙江。

“額度5000元打底，有工行流水的很多人上萬，有幾個人說自己拿到了十幾萬，最高的一個人說拿了25萬。”張文俊說。

多位中介稱：“黑戶、呆賬、老賴，全部可以過。”

風控真的如此松嗎？

張文俊拿一個極度“黑”的用戶測試了一下：這個用戶在十幾個網貸平臺都已逾期，芝麻信用分只有400多分（初始分為550分），且因為幾起民間借貸被起訴，成了法院的失信被執行人。

而這樣的“老賴”，也通過了審核。他上工行官網查發卡進度，發現頁面顯示：“已制卡。”

當然，在申請時，中介們會教給用戶一些技巧，幫助他們通過風控審核。

張文俊透露了一些竅門。比如，在“學歷欄”，如果是高中，就寫大專。

在“住房情況”欄，盡量填寫“自購無貸款”，因為貸沒貸款，銀行一查就清楚。

至于一些非核心的數據，就可以隨意寫，比如年薪、單位等等。

但“婚姻狀況”，最好填已婚。

按照道理，辦理ETC，有車沒車才是關鍵。但在這個小程序的填寫資料列表中，并沒有車的填寫項。

在申請入口，頁面會提示用戶拿上身份證去柜臺取。

“如果卡都下來了，我準備用車把客戶拉過來，集體去取卡。”一些中介稱。

因為申請者太多，工行的申請通道多次癱瘓，中介也賺得盆滿缽滿。

按照行規，中介會收額度的15%-20%，最高會收50%。這意味著，如果一張卡下了5000元額度，中介就可以收750-2500元的手續費。

在金錢的刺激之下，很多中介通宵操作。有中介透露，自己一個晚上就賺了2萬多元。

但狂歡并沒有持續太長的時間，各個老哥群就冷卻了下來。

盡管工商銀行的界面提示，只要身份證就可以去取卡，但不少老哥前往之后，卻被告知必須要提供駕駛證，銀行也會當面打電話核實。

“很明顯，是銀行看到了風控漏洞，在取卡環節把漏洞堵上了。”張文俊稱。

在論壇中，也有不少老哥透露，自己確實拿到了卡，“并馬上去取款機套現了2000元”。

圖說：卡農社區的一個ETC信用卡帖子

但張文俊稱，大部分老哥千里迢迢趕過去取卡，都失敗了。

“被銀行發現，也算是正常現象，因為幾乎所有的老哥都出動了，線上申請，操作方便，且下卡率很高。”一位中介稱，這種情況實在太過瘋狂。

一些中介的操作也缺乏技術含量：所有的定位都是同一個地區，所有人的資料都幾乎相同，太容易被風控識別。

在張文俊的記憶中，此次的擼卡盛況，只有2017年中介用大巴拉村民去擼醫美分期的情景可以媲美。

想不讓銀行發現都難。

在這樣的情況下，一些在前期瘋狂攬客的中介，又紛紛開始給老哥們退錢。

不過，這些最終沒有被用戶激活的信用卡和設備，會不會也算在銀行完成的任務量中？

在工行偃旗息鼓之后，其他銀行卷土重來。

“郵政銀行ETC高端信用卡，首次開放，無年費，無利息，免費辦理，無需工作，黑白通吃……”在一些微信群里，中介又開始發新口子了。

還有網友表示，自己接到了某大行客戶經理的推銷電話，對方稱，他是優質客戶，可以免費辦理ETC信用卡。

這場圍繞ETC的大戰，才剛剛開打。

線上流量蠢蠢欲動，線下獲客之戰也頗為激烈。

對于金融機構來說，這是一次切入優質用戶群體的好機會，但對于中介和老哥們來說，這卻可能是一場難能可貴的擼卡狂歡。

所以，在油門與剎車之間，金融機構恐怕要找到一個平衡。

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