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1、一級刷卡機代理

一級刷卡機代理

文| WBO葡萄酒商學院學員 陳誠口述

葡萄酒行業門檻不高，競爭比較激烈，如何才能擴大客戶群體，并提高轉化率是不少酒商關心的話題。深圳康萊酒業在一座內地三線城市通過組建異業聯盟獲得了提升葡萄酒銷量的效果，其中一個客戶就下了20000瓶葡萄酒的訂單，他們是如何做的？

深圳康萊公司總經理陳誠看來，單純賣葡萄酒引流能力比較弱，客戶群體擴大也很困難。他聯合多家商家在貴州凱里市發行了一種會員卡，這種充值型會員卡對于消費者而言可以購物、加油、購酒，會員卡沒有設定最低充值金額，消費者自己存錢在里面，就像平常的儲蓄卡一樣使用，當然商家發行的卡信用度不高，聯盟是和當地銀行聯合定制的儲蓄卡。消費者刷卡加油單次滿200元可以抽獎一次，免費獲得50元現金或者加油，購買葡萄酒可以獲得標牌價6.8折的優惠。

參與聯盟的商家除了擴大了自己的客戶群體外，關鍵有無線可移動刷卡機要提供給參與的商家。刷卡機押金500元一臺。對于商家而言，消費者來店刷卡商家可以獲得銀行的提點以及商品利潤以外，在凱里主要是吸納和綁定更多消費者。

而對于康萊公司而言，組建商家聯盟是一種服務工作，通過會員卡綁定商家，開發了更多的商家客戶和更多的消費者客戶。客戶群體擴大后，康萊公司作為聯盟發起單位，分行業分人群專人負責跟蹤，以聯盟發起方名義走訪商家，并按照當地的實際情況來確定葡萄酒銷售方案。邀約會員消費者每個月參加兩次新品會，新品會每次都是不同商家做銷售推廣活動，康萊公司代理的進口葡萄酒作為新品會指定用酒。

這個聯盟的實質是一個四方受益的機制：參與的商家——擴大客戶群體，并獲得其他商家折扣，銀行返點；銀行——擴大存款，增加客戶；消費者——獲得折扣和贈品；康萊——擴大葡萄酒銷量，擴大客戶群體（消費者和其他商家）。

從今年7月份開始牽頭推行這個聯盟以來，康萊的收獲很明顯，而且銷售出的定制酒特別多。其中一個明年春節的訂單已經達到20000瓶。陳誠表示：每次新品會推廣后的銷量都不一定，婚慶公司、建筑公司、保險公司訂的比較多，他們用于贈送客戶或者內部福利。當然，這種定制酒都是比較親民的價位段的產品，但是需要把酒標換成客戶的酒標。一般客戶是300-500瓶起訂，做品牌推廣用這樣的形式比較好。因為限制“三公”消費，白酒當地受到打壓，紅酒還有部分政務、商務消費需求。最初陳誠的公司拿出來定制的酒只有法國酒、有澳洲酒、現在增加了意大利酒。“其實酒是什么國家的，消費者并不懂，我們給他們介紹時引導他們品酒，以自己公司的專業性獲得他們的信任。”陳誠說到。

陳誠也表示，異業聯盟導入葡萄酒的模式看起來簡單，其實復制也并非易事。首先需要做好充足的準備工作，在組建異業聯盟之前，陳誠的團隊首先調查了凱里當地的幾乎所有可以聯盟的企業，分析其需求點，并制定了多達上百頁的PPT文件說明，也因此能在推廣結盟的時候，讓商家能夠充分理解聯盟的性質和積極作用。經過實踐，發現服裝店、酒店、加油站、金融機構、保險公司、蛋糕店、桑拿比較容易加入，談判成功比例大約70%左右，同行業酒商的不在邀請范圍。另外，產品也是關鍵，不能因為是異業聯盟，就把價格定高，反而是選擇優質的進口葡萄酒，加之以親民的價格，而且通過最后核心的一步，那就是細致的服務來串聯好合作的商家。

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